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Buying-Center Gremium im Kundenunternehmen, das Kaufentscheidungen vorbereitet und teilweise auch selbst trifft. Dieser Kreis setzt sich aus Experten unterschiedlicher Fachrichtungen zusammen.
Problemfeld Ein Verkäufer oder Account-Manager weiß häufig nicht, wer beim Kunden in welcher Phase des Kaufprozesses der richtige Gesprächspartner ist. So kann es sein, dass er mit einem Einkäufer verhandelt, obwohl das entsprechende Projekt bereits ?Chefsache" ist. In vielen Fällen sind auch in den einzelnen Phasen mehrere Mitentscheider und Beeinflusser beteiligt, mit denen der Vertriebsmitarbeiter aber nichts zu tun hat. Dies führt dazu, dass er nicht die Chance hat, mit den eigentlich relevanten Personen zu verhandeln und ihnen den spezifischen Nutzen darzulegen, den sie aus der jeweiligen Produkt- oder Dienstleistungslösung ziehen. Problemlösung Wie spezifische Untersuchungen ergeben haben, werden in Unternehmen die Beteiligungen der einzelnen Hierarchieebenen an den einzelnen Phasen der Kaufprozesse recht unterschiedlich gehandhabt. I.d.R. gibt die Chefetage den Anstoß zu einer Investition In Großunternehmen sind meist verschiedene Mitarbeiter mit der weiteren Vorbereitung befasst. So sind sie bei der konkreten Suche nach dem passenden Produkt- bzw. Dienstleistungsangebot bei rund 40 Prozent der Unternehmen maßgebend. Dieses Gremium beim Kundenunternehmen bereitet Kaufentscheidungen vor. Der Kreis setzt sich aus Experten unterschiedlicher Fachrichtungen zusammen. Ein Verkäufer oder Account-Manager weiß häufig nicht, wer beim Kunden in welcher Phase des Kaufprozesses der richtige Gesprächspartner ist. So kann es sein, dass er mit einem Einkäufer verhandelt, obwohl das entsprechende Projekt bereits zur »Chefsache« gemacht wurde. Vielfach sind jedoch in den einzelnen Phasen gleich mehrere Mitentscheider und Beeinflusser beteiligt. Wie spezifische Untersuchungen ergeben haben, werden in den Unternehmen die Beteiligungen der einzelnen Hierarchieebenen an den einzelnen Phasen der Kaufprozesse recht unterschiedlich gehandhabt: Erfahrungsgemäß gibt die Chefetage eines Unternehmens den Anstoß zu einer Investition. Doch bereits in den ersten internen Vorgesprächen zieht sie sich aus dem Prozess zurück. Jetzt ist die Ebene des mittleren Managements an der Reihe, die Entscheidungsfindung weiterzuführen. Allerdings sind gerade in Großunternehmen Mitarbeiter mit der weiteren Vorbereitung befasst. Bei der konkreten Suche nach dem passenden Produkt-, beziehungsweise Dienstleistungsangebot sind sie bei etwa 40 Prozent der Unternehmen mit maßgebend. Die Bewertung bzw. die Vorauslese ist wiederum bei den meisten Unternehmen die Angelegenheit des mittleren Managements. Dieses führt danach in der Mehrheit der Fälle auch die konkreten Verhandlungen mit den Anbietern. Schließlich trifft das mittlere Management meist auch die konkrete Entscheidung. Nach diesem Untersuchungsergebnis sollte sich der Verkäufer zunächst an das mittlere Management wenden, wenn er ein Standardprodukt oder eine Standard-Dienstleistung anbietet. Wer sich hier gleich an die Führungsspitze wendet und von dort Protektion erhofft, wird sich seine wirklichen Gesprächspartner verprellen. Anders bei Angeboten, bei denen es sich um neue Technologien oder Verfahren handelt: Hier muss er damit rechnen, dass für Gesprächspartner des mittleren Managements die Entscheidung zu riskant ist. Deshalb ist es besser, die Führungsetage zu überzeugen und sie zu veranlassen, dem mittleren Management grünes Licht für die weitergehenden Verhandlungen zu geben. In dieser Phase ist es aber nicht mehr sinnvoll, die Führungsetage mit Details zu stören. Diese konkreten Informationen werden von den Managern benötigt, weil sie in der Regel Verantwortung tragen müssen. Die Empfänger von Informationen für Detailfragen sind jedoch die Mitarbeiter. Sie sammeln all diese Fakten, um das Statement, das von ihnen verlangt wird, abzusichern. Ergeben sich im Laufe der Akquisitionsprozesse Kontakte mit den Chef, sollte nur der herausragende Vorteil, den das Kundenunternehmen durch das Angebot genießt, angesprochen werden.
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