Distribution

1. Volkswirtschaftlich: Verteilung von Einkommen und ~ Vermögen in einer Gesellschaft,
2. Betriebswirtschaftlich: Verteilung von Gütern an die Abnehmer. Die Distribution ist eine der Hauptfunktionen des Einzelhandels.

Allgemein alle Aktivitäten, welche die körperliche und/oder wirtschaftliche Verfügungsmacht über materielle und/oder immaterielle Güter von einem Wirtschaftssubjekt auf ein anderes übergehen lassen.

Der Systemrahmen dafür ist der Absatzkanal, der in zwei Richtungen gestaltet werden kann:

- In der Breitendimension hinsicht lich der Anzahl derer, die auf einer Stufe agieren.

- In der Tiefendimension hinsichtlich der Anzahl der Stufen, auf denen interagiert wird.

Die vertriebliche Verteilung einer Ware. Unternehmen nützen nicht alle Distributionswege, die sich ihnen bieten. Neue Kundensegmente lassen sich in der Regel nur über neue Distributionskanäle erreichen. So wird beim Vertrieb über den Branchenfachhandel auch nur der Kunde erreicht, der dort seine Einkäufe tätigt. Bspw. vertreiben Unternehmen an die unterschiedlichen Alters-, Einkommens- und Gesellschaftsgruppen über unterschiedliche Distributionskanäle

, orientiert an den Einkaufsgewohnheiten der jeweiligen Segmente.
Andere orientieren sich an der geographischen Segmentierung und verkaufen an Stadtkunden über Filialen, an Kunden in ländlichen Räumen über den Versandhandel. Wieder andere setzen je nach Kundenqualität unterschiedliche Distributionskanäle ein, für A-Kunden den Außendienstverkäufer, für B- und C-Kunden das Call Center. Außerdem nutzen Unternehmen mehrere Vertriebskanäle zur gegenseitigen Absatzförderung. So unterstützt bei Bier, Wein, Spirituosen und Erfrischungsgetränken der Ausschank in der Gastronomie den Abverkauf im Handel und umgekehrt. Bei bestimmten Produktmodifikationen kann es sogar notwendig werden, den Vertrieb über andere Kanäle zu organisieren. Wenn ein CD-Player speziell für Kinder auf den Markt gebracht wird, dann ist es besser, diesen über den Spielwarenhandel als über den UE-Handel zu vertreiben. Unternehmen richten sich auch so genannte Multikanal-Marketingsysteme ein, weil die Grenzen zwischen den Branchen immer mehr verwischen und der Handel sich stattdessen immer mehr nach Kundengruppen segmentiert und dafür sein Sortiment branchenübergreifend zusammensetzt. Generell ergeben sich bei der Hinzunahme zusätzlicher Distributionswege folgende Vorteile:
• Der Markt wird besser abgedeckt.
• Der Absatzkanal orientiert sich an den spezifischen Kundenbedürfnissen.
• Die Distributionskosten können sich senken, bspw. durch den Einsatz von Direktmarketing.
• Ein weiterer Vorteil ist, dass die Geschäftspartner der jeweiligen Vertriebswege untereinander in Wettbewerb treten. Dies ist dann der Fall, wenn mehrere Vertriebswege für ein Kundensegment bestehen. Wenn sie daraufhin ihre Verkaufsanstrengungen verstärken, hat dies einen positiven Effekt. Es zeigen sich aber auch negative Konsequenzen, bspw. Boykottierungsbestrebungen seitens des Handels. Dies ist besonders häufig der Fall, wenn der Hersteller seinen eigenen Fachhandelspartnern Konkurrenz macht und seine Ware auch im Direktvertrieb verteilt. Solche Konflikte entstehen vielfach in der IT-Branche, bei der Aufteilung von Industriekunden und mittelständischen Abnehmern. Hier behält sich der Hersteller gerne die Betreuung der Schlüsselkunden vor, weil er hierzu, im. Wettbewerb mit seinen Konkurrenten, seine gesamte Beratungskompetenz einbringen will. Konflikte entstehen, wenn der Fachhändler den Eindruck gewinnt, dass ihm hierdurch nur die weniger ertragsstarken Kunden bleiben. Verschiedene Hersteller lösen dieses Problem, indem sie den Fachhändler bei der Betreuung dieses A-Kunden beteiligen und ihn auch, nach einem bestimmten Schlüssel, am Erfolg partizipieren lassen.

Darunter versteht man die Verteilung der produzierten Güter an die Abnehmer. Man unterscheidet folgende Arten der Distribution:

1. intensive Distribution:

Das Produkt soll auf jeder Absatzstufe von möglichst vielen Abnehmern (Großhandel, Einzelhandel oder Konsument) erreicht werden.

2. exklusive Distribution:

Es werden ganz bestimmte Händler ausgewählt, denen besondere Rechte beider Absatzgestaltung eingeräumt werden.

3. selektive Distribution:

Sie stellt eine Kombination der intensiven und exklusiven Distribution dar.

4. materielle Distribution:

Gegenstand der materiellen Distributionskosten ist der Transport und die Lagerhaltung des Produktes vom Hersteller bis zum Konsumenten.

In der betriebswirtschaftlichen Literatur wird der Begriff D. zur Kennzeichnung gesamt und einzelwirtschaftlicher Sachverhalte verwendet. In gesamtwirtschaftlicher Hinsicht werden darunter alle Aktivitäten verstanden, die der Verteilung der erzeugten Güter an die Konsumenten dienen. Die D. ist demnach das Bindeglied zwischen Produktion und Konsumption. In diesem Sinn werden statt D. auch die Begriffe Handel (im funktioneilen Sinn) und » Verteilung verwendet. In einzelwirtschaftlicher Betrachtung umfasst der Begriff D. alle unternehmerischen Entscheidungen und Handlungen, die mit dem Weg eines Produktes zum Verwender (Käufer) in Verbin dung stehen. Dabei stehen zwei Ent scheidungsbereiche im Vordergrund: die Auswahl der Distributionskanäle sowie der einzuschaltenden Distribu tionsorgane und die physische Distri bution (Logistik). Beide Entschei dungsbereiche sind Gegenstand der » Distributionspolitik. Darüber hinaus wird der Begriff D. auch als Bezeichnung für die Verbrei tung eines Produktes an den Ange botsstellen eines Absatzgebietes ver wendet. Die Distributionsquote stellt dann das Verhältnis von produktfüh renden zu den insgesamt vorhande nen Verkaufsstellen des Absatzgebie tes dar.

<< vorhergehender Begriff

nächster Begriff >>

Distanzmaße

Distribution Costs