E-Commerce

elektronische Geschäftsabwicklung über öffentliche und private Computernetze. Electronic-Banking, Electronic Shopping, Electronic Publishing

Bezeichnet die Nutzung des Internets als weltumspannende Handelsplattform. Nach Expertenprognosen führt das Internet weltweit zur Vergleichbarkeit von Produkten aller Anbieter. Jedem Kunden wird es möglich sein, das preisgünstigste Angebot herauszufiltern. Das Resultat ist ein weltweiter Preiswettbewerb, den nur die stärksten Unternehmen überleben können. So rechnet der amerikanische Konzern General Electric mit Einsparungen von jährlich rund 700 Millionen Dollar, wenn er per Internet seinen Bedarf an Zuliefererleistungen anschreibt. E-Commerce bietet die Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in intensive Kommunikation zu treten, um ihre Bedürfnisse zu erforschen und im internetgestützten Dialog kundenspezifische Problemlösungen zu entwickeln.
Aus dieser Sicht wird das Internet zum idealen Instrument zum Erforschen von Bedarfslücken, zur Erschließung neuer Märkte durch Aufbau

eines Vertriebsnetzes, zur Kundenakquisition und zur Abwicklung von Geschäftsprozessen. Der Erfolg von E-Commerce basiert auf folgenden Voraussetzungen:
• Bedarfsorientierung: Die Entscheidung für den Onlineauftritt fällt im Hinblick darauf, ob die Adressaten auf die Internetseiten zugreifen können und wollen. Deshalb muss geprüft werden, ob der Kommunikationsweg die Wunschzielgruppen erreicht.
• Nutzenorientierung: Bei der Gestaltung der Internetseiten steht der Servicegedanke vor den werblichen Belangen im Vordergrund. Der Besucher soll aus den Seiten direkten Nutzen ziehen können.
• Trennung der Adressaten: Die Botschaften sollen nach den Empfängergruppen getrennt werden: Nach Zielgruppenbranchen, nach Geschäfts- und Privatkunden, nach Produktvertreiber und nach Produktnutzer.
• Erfolgskontrolle: Der Erfolg orientiert sich daran, ob der Zugriff die gewünschte Reaktion herbeiführt. Messbar wird dies bei der Auswertung der Response – Responseverstärker sind bspw. angehängte E-Mails, mit denen Interessierte zusätzliche Informationen anfordern können.
• Mediengerechte Gestaltung: Die Gestaltung von Print-und elektronischen Medien orientieren sich nach unterschiedlichen Regeln.
• Transparenz: Internetseiten eignen sich vor allem zur Darstellung herausragender Angebote und erst in zweiter Linie als Katalog des Gesamtsortiments.
• Aktualität: Die Inhalte müssen laufend aktualisiert werden. Die Häufigkeit orientiert sich daran, in welchen Abständen der Kunde auf die Seiten zugreift.
• Dialogfähigkeit: Das Internet dient dem Informationsaustausch. Deshalb sollten die Besucher der Internetseiten die Möglichkeit bekommen, Fragen zu stellen, Meinung zu äußern oder zumindest weiteres Inform ationsmaterial anzufordern.
• Adresssammlung: Ein elektronisches »Gästebuch« mit einem Fragenkatalog auf den Seiten bietet die Möglichkeit, Adressen zu sammeln und gemeinsam mit den Zusatzinformationen in einer Database aufzubereiten.
• Logische Einbindung: Die Kundenanfragen, -anforderungen und -bestellungen, die Online eingehen, müssen mit den vorhandenen Unternehmensabläufen verknüpft werden. Für den Entwickler eines neuartigen chemischen Produkts mit vielfältigen Anwendungsmöglichkeiten in den unterschiedlichsten Branchen ergab sich folgende Problemstellung:
• Wie lassen sich weltweit alle in Frage kommenden Branchen erschließen?
• Wie lässt sich diese Vermarktung durchführen, bevor Nachahmer auf den Plan treten?
• Wie lässt sich mit beschränktem Mitteleinsatz in allen Märkten Vermarktungsstrategien in Gang setzen und ein Vertriebsnetz knüpfen?
• Zunächst beteiligte sich der Chemiker an fachspezifischen wissenschaftlichen »Newsgroups« des Internets. Er rechnete damit, dass diese Foren vor allem von F&EMitarbeitern seiner potenziellen Kundenunternehmen genutzt werden. Bei diesem Informationsaustausch brachte er laufend seine Forschungsergebnisse ins Gespräch. Resultat: Erste lockere Kontakte mit potenziellen Nutzern der Innovation. Dadurch erkannte der Wissenschaftler, inwieweit Bedarf für seine Innovation vorhanden ist. Dann gestaltete er einen in vier Sprachen gehaltenen Internetauftritt. Im Mittelpunkt: Die Problemfelder und die neuartige Problemlösung, dann Anwendungsbereiche, technische Details und Anwendungsbeispiele. Dann ließ er seinen Internetauftritt bei den wichtigsten Suchmaschinen registrieren. Damit sollte sichergestellt sein, dass seine Seiten mit aufgelistet werden, sobald ein potenzieller Kunde eines der dazu passenden Stichwörter eingibt.

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