Gatekeeper

Sie versorgen ein Buying-Team mit Informationen der Anbieter und kontrollieren den Informationsfluss zwischen den Entscheidern, den Mitentscheidern und den Beeinflussern. Sie sind somit vor allem für die Entscheidungsvorbereitung maßgebend. Im Marketing-Sprachgebrauch wird auch der Handel als Gatekeeper, also als Pförtner, bezeichnet, weil er das Angebot des Herstellers an den Verbraucher vorselektiert. Für die Industrie ist der Handel zu einem Engpassfaktor beim Warenabsatz geworden, weil dem riesigen Produktangebot eine nur begrenzte Regalfläche zur Verfügung steht. So listet der Handel nur die Hersteller, beziehungsweise Herstellerprodukte, die seinen spezifischen Interessen am ehesten entsprechen. Im Konditionsbereich reichen sie von Skonti und Rechnungsrabatten bis zur Leistungsvergütung, Listungsvergütung, zum Bonis, Neueröffnungsrabatt und Werbekostenzuschuss

. Bei der Strategieplanung zur Vorbereitung der Jahresgespräche sollte der Hersteller mit seinen Key Account-Managern Lösungen entwickeln, die die Interessen des Handels mit berücksichtigen, ohne dass hierbei Kompromisse bei den Konditionen geschlossen werden müssen. Dies betrifft bspw. die Gewährleistung der Abverkaufserfolge oder die Senkung der Handling-Kosten. Solch ein Konzept kann das koordinierte Zusammenwirken zur Optimierung des Warenflusses (Supply Chain Management) zum Inhalt haben. Es kann auch eine umfassende Kooperation beinhalten: Eine Vernetzung, beginnend bei der Marktforschung bis zur Just-inTime-Anlieferung an die einzelnen Outlets reicht die Effizient Consumer Response. Bei dieser Strategie stellt der Hersteller nicht mehr die eigene Umsatzentwicklung in den Mittelpunkt seiner Aktionen, sondern die gemeinsame Ausschöpfung der Marktpotenziale.

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Gate-Keeper-Effekt

GATS