Gebietsorganisation

Objektorientierte Organisationsform im Rahmen der Sekundärorganisation. Dies ist möglich als Stab-Gebietsmanagement, als Linien-Gebietsmanagement, als Matrix-Gebietsmanagement mit funktionalen Organisationseinheiten in der anderen Dimension sowie als Gremien-Gebietsmanagement (Ausschuss). Die Vorteile liegen a) in der Spezialisierung auf verschiedene Absatzmärkte. Gerade hei verbreitet international tätigen Unternehmen nimmt die Streuung der Charakteristika der Absatzmärkte extrem zu; global erdachte Strategien müssen auf regionale Besonderheiten heruntergebrochen werden. Daher ist nur dadurch eine effiziente Abdeckung großer Absatzgebiete überschaubar möglich. b) In der eingehenden Kenntnis und Betreuung der gebietsansässigen Kunden; der Gebietsmanager erhält Zugang zu Kultur und Mentalität seiner Gesprächspartner und damit größere Chancen zum Geschäftsabschluss. Dies gilt vor allem für Gebiete, die dem Stammland mental sehr entrückt sind. c) In der Berücksichtigung regionaler Besonderheiten; inwieweit der Gebietsmanager freilich auf die Spezifika der Region eingehen kann, hängt vom Grad der Zentralisation

der Entscheidungsfindung ab. Die Nachteile liegen a) in Koordinationsproblemen zwischen den einzelnen Marktgebieten; dies ist zuzeiten verstärkten internationalen Austauschs und grenzüberschreitender Kommunikation insofern bedeutsam, als es leicht zu Irritationen durch abweichende Strategieausprägungen in verschiedenen Gebieten kommen kann. b) In der Gefahr übertriebener Abteilungskonkurrenz. So ergeben sich mehrfache Produkt- und Kundenzuständigkeiten mit Erhöhung des Koordinationsaufwands und Aufblähung des Anteils administrativer gegenüber dem eigentlich produktiver Arbeiten.

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