Handelsvertreter

Ist in fremdem Namen und auf fremde Rechnung tätig. Zu unterscheiden sind nach der Ermächtigung zum Verkaufsabschluß
- Vermittlungsvertreter, die keine Geschäftsabschlüsse tätigen dürfen, sondern Nachfrage nur sondieren und Auftragsoptionen zur Entscheidung an das vertretene Unternehmen weiterleiten,
- Abschlußvertreter, die für den Auftraggeber verbindlich zu dessen Konditionen Geschäftsabschlüsse tätigen dürfen.
Nach der Zahl der Vertretungen sind zu unterscheiden
- Einfirmenvertreter, die ausschließlich für einen Auftraggeber tätig sind, was jedoch eher die Ausnahme darstellt,
- Mehrfirmenvertreter, die für mehrere, jedoch nicht konkurrierende Auftraggeber tätig sind und den Regelfall darstellen.
Nach dem Umfang der Rechte sind zu unterscheiden
- Alleinvertreter, die für das vertretene Unternehmen in ihrem Bezirk ausschließlich allein tätig sind, je doch können Anfragen von Bedarfsträgern aus Kollegenbezirken bearbeitet werden,
- Bezirksvertreter, die Anspruch auf Provision aus allen Geschäften haben, die mit Abnehmern ihres Bezirks abgeschlossen werden und zwar unabhängig von ihrem tatsächlichen Tätigwerden,
- Generalvertreter, die als Alleinver treter die Vermittlungstätigkeit für das vertretene Unternehmen durch Untervertreter ausüben lassen.
Nach der Stellung im Absatzkanal sind zu unterscheiden
- Vertreter auf der Großhandelsstufe, die den Hersteller

gegenüber dem Großhandel vertreten.
- Vertreter auf der Einzelhandelsstufe, die den Hersteller oder auch den Großhandel gegenüber dem Einzelhandel vertreten.

Selbständige, die gegen Provision Aufträge vermitteln. Outsourcing im Vertrieb soll Fixkosten sparen. Dies bedeutet, die Vermittlung von Geschäften Handelsvertretern zu überlassen. Andererseits sind sie nicht weisungsgebunden wie der Reisende, also der angestellte Verkäufer. Die Entscheidung ob Handelsvertreter oder Reisender erfolgt meist unternehmensindividuell. Bei der Entscheidung für den Handelsvertreter liegen die Hauptargumente in
• seinem unternehmerischen Denken,
• den Synergieeffekten aufgrund seiner Tätigkeit für mehrere Lieferanten,
• seiner ausschließlich erfolgsabhängigen Honorierung.
Allerdings ist der Einsatz des Handelsvertreters nicht in erster Linie von der Provisionshöhe, sondern vom Aufwand abhängig, mit dem er das Produkt verkaufen muss. So zieht er leichtverkäufliche Produkte vor. Das heißt, er favorisiert die Produkte,
• die auf einen hohen Bedarf treffen,
• für die der Markt optimal aufbereitet wurde,
• für die bereits begleitende Verkaufsförderungsm aßnahmen wie Messeauftritte, Mailing und Telefonmarketing in Gang gesetzt wurden,
• für die er umfassend gebrieft wurde und
• für die er mit umfangreichem Präsentationsmaterial und Einwandbehandlungsargumenten ausgestattet ist.

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