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Key Account Management Unter Key Account Management versteht man die bevorzugte Behandlung und Betreuung von Kunden, die eine Schlüsselposition für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens einnehmen (den sogenannten Key Accounts).
Key Account Management ist die besondere Pflege der Beziehung zu den wichtigsten Kunden durch fest zugeteilte Betreuer. Die Key Accounts stellen (aufgrund ihrer wichtigen Position) besondere Anforderungen an ein Unternehmen und somit auch einer gesonderten Betreuung: 1. Die Marketinginstrumente müssen genau abgestimmt werden auf Key Accounts. 2. Der die Key Accounts betreuende (Verkaufs-)Mitarbeiter muss auch über weitreichendere Entscheidungsbefugnisse verfügen als der Standardverkäufer. Darüber hinaus benötigt er einen umfassenderen Erkenntnisstand (Produktkenntnisse, Markt- und Branchenkenntnisse) und sollte breite Verkaufserfahrungen haben. Unternehmen, die von diesen großen Abnehmern abhängig sind, müssen zusätzlich zu ihrer herkömmlichen Verkaufsorganisation neue organisatorische Ansätze zu entwickeln; einer dieser Ansätze ist das Key Account Management. Aufgrund ihrer Schlüsselposition werden Key Accounts im Absatzkanal als besonders bedeutsam eingeschätzt. Das Key Account Management ist eine Form der Marketingorganisation.
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