Motivation

Motivation ist

1. Zustand des Bestrebens zu einem bestimmten Handeln, Ausrichtung des Handelns; nach der psychologischen Theorie durch nicht erfüllte Bedürfnisse verursacht;

2. die Tätigkeit des Einwirkens auf Menschen, um diesen Zustand herbeizuführen (Beeinflussung der Leistungsbereitschaft als Teil der »Führungsaufgabe)

Die treibenden Kräfte in einem Individuum, die den auf die Befriedigung seiner Bedürfnisse ausgerichteten Handlungen unterliegen. (Siehe auch: Kaufmotivation)

ist die Bereitschaft zu einem Handeln. Diese Bereitschaft ist dann gegeben, wenn Motive (Beweggründe) angesprochen werden, die in der menschlichen Psyche liegen. Die Erforschung der Motive und die Weckung der Motivation ist in der Wirtschaft hauptsächlich für Absatz (Bereitschaft zum Kauf) und Organisation (Bereitschaft zur Arbeit) bedeutsam.

Die Motivation zählt im System der intervenierenden Variablen zu den aktivierenden Variablen bzw. Antriebskräften, die im Rahmen der SOR-Modell

e (Neobeha-viorismus) zur Erklärung des Konsumentenverhaltens herangezogen werden (vgl. Kro-eber-Riel/Weinberg, 1999, S. 53ff., S. 141ff.). In der Theorie des Konsumentenverhaltens werden Motive und Bedürfnisse (Bedürfnishierarchie) als Beweggründe des Handelns synonym verwendet. Em Motiv kann definiert werden als wahrgenommener Mangelzustand, der die Veranlassung umfasst, nach Möglichkeiten zu suchen, diesen Mangelzustand zu beseitigen. Motive sind also auf bestimmte Mangelzustände bezogen und beinhalten das zielorientierte Streben nach einer Handlung. Um diese kognitive Handlungsorientierung geht die Motivation über die zugrunde liegende Emotion hinaus.

Die Motivation enthält also eine weitere kognitive Komponente gegenüber der Emotion, indem sie nicht nur das Handeln mit Energie versorgt (aktivierende Komponente), sondern auch auf ein Ziel richtet. Die Motivation kann daher mehr im Sinne eines Steuerungsmechanismus gesehen werden und nicht nur als Energiequelle.

Bezüglich der Motive unterscheidet man primäre und sekundäre Motive. Diese Unterscheidung weist auch auf das unterschiedliche Zustandekommen der Motive hin. Bei den primären bzw. physiologischen Motiven handelt es sich um die angeborenen Motive des Menschen, die durch physiologische Vorgänge im Organismus hervorgerufen werden (z.B. Durst, Hunger). Dagegen handelt es sich bei den sekundären Motiven um gelernte Motive. Sie werden von der Umwelt des Menschen gelernt (lernen) und sind häufig auf primäre Motive zurückzuführen. Im Zusammenhang mit diesen Motiven ist auch das Problem der Fremdbestimmung des Konsumenten zu sehen. Man unterscheidet dann originäre und fremdbestimmte Bedürfnisse.

Bei der Messung der Motivation sind ihre beiden Komponenten zu berücksichtigen. Die kognitive Komponente wird anhand verbaler Indikatoren (Motivforschung), die aktivierende Komponente (Motivstärke) anhand psychobiologischer Indikatoren (Messtechniken, apparative) gemessen.

In der KonsumentenverhaltensForschung ist jedoch die Bedeutung der Motivation als erklärendes Element zurückgegangen, da insbesondere die Befragung der Konsumenten hinsichtlich ihrer wahren Motive problematisch ist.

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Motiv

Motivation, intrinsische - extrinsische