Pipelineeffekt

Man kann sich den Absatzkanal vereinfacht als Rohr vorstellen, das durch seine Abmessungen den Markterfolg begrenzt. In dieses Rohr füllt der Hersteller von Waren ein (Reinverkauf), die über zwischenge schaltete Absatzmittler/Absatzhelfer am Ende an Endabnehmer abfließen (Rausverkauf).

Pipelineeffekte behindern nun den Rein- und Rausverkauf von Waren. Ihnen kann vorgebeugt werden durch

- Substitution der Pipeline, d.h. Wechsel in einen neuen Absatzkanal, sofern dies möglich ist,

- Erweiterung der Pipeline, d.h. Paralleldistribution in mehreren Absatzkanälen, womit jedoch zumeist Konflikte verbunden sind,

- Vergrößerung des Durchmessers der vorhandenen Pipeline, d.h. Ausdehnung des Regalplatzes oder Aufnahme weiterer Absatzmittler in den Absatzkanal,

- Verringerung des Fließwiderstands, d.h. Erhöhung der Durchsatzgeschwindigkeit durch Anreize, wenn diese sich nicht abnutzen,

- Druckerzeugung in die Pipeline hin ein (Push), d.h. Veranlassung der Absatzmittler zu mehr Engagement, was durchweg mit finanziellen Zugeständnissen verbunden sein wird,

- Sogerzeugung aus der Pipeline heraus (Pull), d.h. Sprungwerbung an bestehende und neue Endabnehmer, wobei Neutralisierungswirkungen entstehen,

- Aufbau eigener Absatzstellen, d.h. Umgehung des Handels, sofern entsprechende Investitionsmittel bereitstehen.

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