Punktsystem

(im Vertrieb). Dabei wird für jedes Produkt ein Punktwert ermittelt und vorgegeben. Diese Werte können anfangs durchaus den Deckungsbeiträgen proportional sein. Gelangen diese Punktwerte nach außen, so entsteht damit kein großer Schaden. Für ein Punktsystem spricht demnach:
a) Obwohl die Punktwerte zum Deckungsbeitrag proportional sein können, ist kein direkter Einblick in die Rentabilität der Produkte möglich, weder für die Mitarbeiter noch für Kunden und Wettbewerber.
b) Da Punktwerte auch unabhängig von der Rentabilität eines Produkts festgelegt werden können, ist eine gezielte Steuerung des Vertriebs auf strategische Produkte möglich.
c) Die Punktwerte sind jederzeit änderbar (allerdings ist dabei die zeitliche Stabilität eines Vorgabesystems zu beachten).

Die Nachteile von Punktsystemen liegen vor allem in der Administration eines derartigen Systems:
a) Ein Punktsystem ist deutlich schwieriger zu administrieren als Umsatzoder Deckungsbeitragszahlen; während die betriebswirtschaftlich

en Daten im Rechnungswesen ohnehin anfallen, ist für das Punktsystem eine eigene »Nebenbuchhaltung« erforderlich. b) Bei Preisänderungen ändern sich die Punktwerte nicht automatisch, es ist jeweils darüber zu entscheiden, wie die Punktwerte angepasst werden sollen.
c) Die Berücksichtigung von Rabatten ist schwierig.
d) Auch die Kosten des Außendienstes können in ein Punktsystem nur mit Schwierigkeiten einbezogen werden. Aus diesen Gründen kommt ein Punktsystem eher für größere Unternehmen mit einem breit gefächerten Produktprogramm infrage.

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