Rabatt

Preisnachlass beim Einkauf und Verkauf zur Differenzierung formal einheitlicher Preise in Form eines absoluten Betrages oder eines prozentualen Abzuges.
Bsp.: Mengenrabatt, Treuerabatt, Skonto. Rabattgesetz, Zugabeverordnung, Zugabe, Bonus

Nachlaß auf einen Listenpreis auf grund der definierten Kriterien:

- Funktion: Bei Übernahme von Pauschal-, Absatz-, Finanzierungsaufgaben, z.B. bei Handwerk, Großhandel, Selbstabholung, Vorausdisposition,

- Menge: In Abhängigkeit von der abgenommenen Warenmenge je Einzelauftrag (Losgröße) oder Sammelauftrag (Abschlußumfang). Ein Bonus wird nachträglich auf Basis der kumulierten Abnahmemengen eines Abschlußzeitraums eingeräumt,

- Zeit: Analog der Zeit des Kaufs bei Subskription (für Frühbezug), Treue (für Kundenloyalität), Saison (für unterjährigen Zeitraum) und Auslauf (für Lagerräumung). Der Skonto als Belohnung für frühzeitige Rechnungsbetragsbegleichung kommt in seiner Wirkung einem Rabatt gleich, obgleich er von der Systematik her nicht zu den Nachlässen zählt.

Für die Ausgestaltung ergeben sich verschiedene Möglichkeiten:

- Nach der Form

unterscheidet man Natural- und Geldrabatt. Naturalrabatt besteht in der Draufgabe von mehr Warenmenge bei gleicher Preisforderung, Geldrabatt in der Dreingabe von weniger Preisforderung für die gleiche Warenmenge. Bei privaten Endabnehmern ist der Geldrabatt gesetzlich auf 3 % des Kaufpreises bei Barzahlung begrenzt. Die Höhe des Naturalrabatts ist nicht festgesetzt, findet aber ihre Grenze höchstens im Wert der Grundwarenmenge.

- Nach der Berechnung unterschei det man Fest- und Relativrabatt. Der Festrabatt ist in einem absolu ten Betrag definiert, der Relativrabatt ist als Prozentsatz einer Bezugsgröße (z.B. Abnahmemenge) definiert.

- Nach dem Ausmaß unterscheidet man Staffel- und Einheitsrabatt. Der Staffelrabatt ist in Abhängigkeit von einer Bezugsgröße (z.B. Abnahmemenge) definiert, der Einheitsrabatt ist unabhängig davon immer konstant.

- Nach dem Verlauf unterscheidet man progressiven, degressiven und linearen Rabatt. Der progressive Rabatt steigt schneller als die Bezugsgröße, der degressive Rabatt langsamer als diese und der lineare Rabatt genau parallel zu dieser.

- Nach der Größe unterscheidet man durchgerechneten und angestoßenen Rabatt. Der durchgerechnete Rabatt bezieht sich immer auf die volle Bezugsgröße (z.B. Gesamtmenge), der angestoßene nur auf den Zuwachs gegenüber der dar unterliegenden Bezugsgröße.

Oftmals werden im Absatzkanal zu sätzlich oder anstelle von Rabatten Nichtleistungskonditionen gefordert und gewährt, die durch Machtstrukturen zustandekommen, also nicht auf originärer Leistung beruhen (wie der Rabatt), sondern auf derivativer Marktmacht aus Kanalführerschaft. Sie kommen im Ergebnis den lei tungsbezogenen Preisvergünstigungen gleich, ohne freilich deren Rechtfertigung zu haben.

Schließlich ist auch ein Negativrabatt als Zuschlag auf den Listenpreis möglich. Neben dem Mindermengenzuschlag sind dies Zuschläge für besondere Leistungen wie Eilauftragsannahme, Versandkostenübernahme, Sonderanfertigung oder auch Mehrausstattung (z.B. beim Automobil).

Rabatt ist der dem Käufer gewährte Preisnachlaß, der z. B. gewährt wird für
- sofortige Barzahlung (Barzahlungsrabatt),
- Abnahme einer größeren Menge (Mengenrabatt),
- langjährige Geschäftsbeziehungen (Treuerabatt).

Hinweis:
Im Geschäftsverkehr mit dem Endverbraucher ist der Rabattsatz auf 3 % begrenzt. Die 3 %-Grenze gilt aber nicht für die vorgelagerten Stufen (vgl. §§ 2 und 3 Rabattgesetz).

Nachlass vom festgelegten oder ursprünglich geforderten Preis. Rabatte vermitteln dem Kunden den subjektiven Eindruck, dass der Lieferant den Produktwert niedriger einschätzt, als er es mit dem festgelegten Listenpreis darstellt. Der Kunde entwickelt Misstrauen, das sich in immer weiteren Rabattforderungen artikuliert. Dies führt einer Umfrage zufolge dazu, dass nur noch etwa 20 Prozent der deutschen Unternehmen zu ihren Listenpreisen verkaufen können. Der Kunde bezieht den Produktpreis auf einen imaginären Produktwert. Zu dessen Einschätzung orientiert er sich zunächst an vergleichbaren Verkaufsprozessen, wobei sich für ihn der sogenannte Marktpreis ergibt. Außerdem orientiert er sich an der Wertdarstellung, die ihm vom Lieferanten über die entsprechenden Marketingmaßnahmen sowie in den Verkaufsgesprächen kommuniziert wird. Rabattzusagen hingegen machen diese Wertdarstellung unglaubwürdig. Unternehmen nehmen den Mitarbeitern den Preiskomplex, indem sie ihnen den engen Zusammenhang von Produktleistung, Produktwert und Produktpreis deutlich machen. Damit erreichen sie, dass ihre Verkäufer sowohl überzeugend argumentieren, als auch die innere Überzeugung ausstrahlen, dass das Produkt in wirtschaftlicher Form die vom Kunden benötigten Leistungen erfüllt. Wichtig hierzu ist, den Vertriebsmitarbeitern auch die passende Sprachregelung mit Begriffen wie Produktwert und Preisleistung an die Hand zu geben. Den Vertriebsmitarbeitern wird auch dargelegt, inwieweit der Preis den Aufwand rechtfertigt, der sich bei der Entwicklung, Herstellung, Beschaffung und Distribution des Produktes ergibt. Unternehmen der Zulieferindustrie zeigen selbst ihren Kunden gegenüber diese Preistransparenz. Die Praxis zeigt jedoch auch, dass sich leistungsfähige Unternehmen in relativ geringem Umfang mit Rabattforderungen auseinandersetzen müssen. Dies zeigt, dass es dem Kunden in erster Linie auf die Erfüllung seiner Bedürfnisse ankommt. Ferner kommt es bei qualifizierten Verkäufern weniger häufig zu Rabattgesprächen. Dies ist darauf zurückzuführen, dass sie ihre Verkaufsstrategie kundenorientiert darauf auslegen, gemeinsam mit dem Kunden Problemlösungen zu entwickeln. Taktisch lassen sich Rabattgespräche erfolgreich führen, wenn wie beim Mengenrabatt klar Leistung und Gegenleistung geregelt sind. Bspw. Rabattzusage gegen:
• Jahresabnahme
• Vororder
• Abnahme von Auslaufartikeln
• Selbstabholung
• gegen Empfehlungsleistungen.

ist der in einem bestimmten Prozentsatz oder in einem absoluten Betrag ausgedrückte Abschlag vom Rechnungspreis (– Einkaufspreis) von bezogenen Waren und Leistungen. Zu unterscheiden sind verschiedene Rabattarten:

1. Mengenrabatt, der bei Abnahme größerer Mengen in einem bestimmten Zeitraum oder in einer Lieferung gewährt wird.

2. Barzahlungsrabatt (’ Skonto) für in der Regel sofortige Zahlung nach Rechnungseingang,

3. Treuerabatt, mit dem treue Kunden für lange andauernde und intensive Geschäftsbeziehungen honoriert werden.

Durch das Rabattgesetz ist der Kundenrabatt als sogenannter Barzahlungsrabatt auf 3 % vom Verkaufspreis beschränkt. Sonderrabatte werden beispielsweise bei Ausverkäufen oder an Mitglieder von Vereinen oder bestimmten Berufen gewährt. Der Frühbezugsrabatt ist ein Preisnachlaß bei Abnahme von Saisonartikeln zu einem frühen Zeitpunkt, beispielsweise Abnahme von Kohlen oder Heizöl im Sommer.

Im Handel ist der Mengenrabatt eine der wichtigsten Rabattarten. Zu seiner Ermittlung Rabattsatz und Rabattstaffel.

Der Rabatt ist ein prozentualer Preisnachlaß für Waren und Leistungen. Er ist Teil der Konditionenpolitik. Es können Mengenrabatte, Treuerabatte, Wiederverkaufsrabatte, Einführungsrabatte, Auslaufrabatte und Sonderrabatte unterschieden werden. Der dem Letztverbraucher gewährte Barzahlungsrabatt in Höhe von maximal 3 % hat die Funktion des Skontos.

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