Telefonmarketing

Kundenkommunikation über das Fernsprechnetz zur Ermittlung von kundenrelevanten Informationen und zum Einstieg in den Verkaufsprozess. Eine Akquisitionsstrategie ist nur dann erfolgversprechend, wenn dem Verkäufer ein Persönlichkeits- bzw. Bedürfnisprofil seines Kunden vorliegt. Das Telefon ist nicht unbedingt für jede Branche das ideale Verkaufsinstrument, jedoch ein effizientes Hilfsmittel für die Kundenakquistion. Per Telefon lassen sich beim Kunden all die Informationen abholen, die zur Planung der weiteren Akquisitionsstrategie notwendig sind. Dazu zählt zunächst, ob der Kunde genügend Ertragskraft aufweist und inwieweit realistische Abschlusschancen bestehen. Dann lassen sich an Hand von Telefongesprächen Bedürfnisprofile entwickeln und sogar sein Entscheidungsverhalten analysieren. Im Mittelpunkt des Telefonmarketings steht somit nicht das Verkaufs-, sondern das Informationsgespräch. Das zweite Ziel des Anrufs ist, beim Kunden eine Sympathie-und Vertrauensebene zu schaffen. Und schließlich lautet das Endziel: Den Angerufenen zu veranlassen, einen persönlichen Beratungstermin zu vereinbaren.

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