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Verkaufsorganisation Die V. bestimmt im hohen Maß den effizienten Einsatz des Verkaufsstabes (Vertreter und Reisende). Ähnlich wie bei der » Marketingorganisation können als Organisationskriterien Funktionen, Verkaufsgebiete, Por-dukte und Kunden herangezogen werden.
Eine funktionsorientierte V. liegt vor, wenn jeweils gleichartige Verrichtungen in Steilen bzw. Abteilungen zusammengefaßt werden. Die Vorteile der funktionalen Gliederung liegen darin, daß für spezifische Tätigkeitsbereiche jeweils hochqualifizierte Aufgabenträger zur Verfügung stehen. Diese Organisationsform erweist sich vor allem dann als zweckmäßig, wenn Kundenfertigung vorliegt und ausgedehnte Verhandlungen mit Einkaufsgremien abzuwickeln sind. Die Organisation des Verkaufs nach Gebieten ordnet jedem Verkäufer ein bestimmtes Gebiet zu, in dem er alle Kunden besucht und das gesamte Produkt und Dienstleistungsprogramm einer Unternehmung vertritt. Diese Organisationsform ist dann vorteilhaft, wenn sowohl Produkt und Dienstleistungsprogramm der Unternehmung Bei der produktbezogenen V. spezialisiert sich der Verkäufer auf eine Gruppe von Produkten mit ähnlichen Eigenschaften. Er besitzt dadurch die Möglichkeit, f und ierte Produkt-enntnisse zu erwerben und verfügt ber einen den vertretenen Produk-entsprechenden, abgegrenzten erantwortungsbereich. Die produktbezogene V. empfiehlt sich bei technisch komplexen und / oder erklärungsbedürftigen Produkten (maschinelle und elektronische Anlagen, Arzneimittel usw.), in Unternehmungen mit breitem Produktprogramm und bei großer Kundenzahl. Die Kundenbezogene V. orientiert sich an den Kunden, die nach bestimmten Kriterien (z. B. Branche, Betriebsgröße, Absatzweg etc.) seg-mentiert werden. Die Spezialisierung auf Kundengruppen ermöglicht den Verkäufern, sich gründliche Kenntnisse spezifischer Kundenbedürfnisse anzueignen. Diese Organisationsform eignet sich vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten und bei breiten Produktprogrammen mit geringer Produktverwandtschaft und unterschiedlichem Verwendungszweck. In der Praxis finden meist Organisationsformen Verwendung, in denenmehrere Organisationsprinzipienkombiniert werden (z. B. Verkaufsgebiete und Kunden, Verkaufsgebiete und Produkte, Produkte und Kunden).
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