Systemgeschäft

Neben dem Produhtgeschö/t und dem Anlagenge-schajt ist das Systemgeschäft (Systems Selling) eine Form des fnves-titionsgütermarheting, die nach dem Umfang des Leistungsangebots der Anbieter unterschieden wird.

Analog zum Anlagengeschäft werden beim Systemgeschäft komplexe Leistungsbündel beziehungsweise HardwareVSoftwa-re-Kombinationen vermarktet. Allerdings unterscheidet sich das Systemgeschäft dahingehend, dass hier die Leistungen zunächst für den anonymen Markt konzipiert werden und die Vermarktungsphase sowie die kundenindividuelle Anpassung der Angebote im Nachhinein erfolgen. Zudem ist das Systemgeschäft geprägt durch den zeitlichen Kaufverbund im Sinne einer sukzessiven Abfolge hintereinandergeschalteter Kaufprozesse, die eine innere Verbindung aufweisen (vgl. Backhaus, 1999, Systemgeschäft 306), sowie durch umfangreiche, über Engineering-Leistungen hinausgehende, Dienstleistungen (System-Software). Dabei handelt es sich um Pre-Sales-Services, After-Sales-Services (Kun-dendienstpolitife) sowie episodenbegleitende Dienstleistungen, etwa in Form der Projektorganisation (vgl. Backhaus, 1999, Systemgeschäft 5691; Meyer/Kern/Diehl, 1998, Systemgeschäft 159ff.).

Jeder Investitionsgüterhersteller steht vor der Entscheidung

, welche Stellung seine Marketingstrategie zwischen den Polen der Vermarktung von Einzelaggregaten bzw. Komponenten und integrierten Anlagenkomplexen (Systemen) einnehmen soll (vgl. Backhaus, 1999, Systemgeschäft 281). Die weiteste Ausgestaltung des Systemgeschäfts besteht in der Vermarktung schlüsselfertiger Gesamtanlagen (Tum-key-Verträge) durch einen Anbieter oder eine Anbieterkoalition.

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