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Personal Selling [s.a. Absatzwegepolitik; Key-Account-Management] Kennzeichnend für das Personal Selling (persönlicher Verkauf) ist der unmittelbare Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer beim Absatz von Waren. Beim persönlichen Verkauf werden zwei Kontakttypen unterschieden:
- Face-to-Face-Selling - Tcle/onverfeauf. Dabei kann grundsätzlich zwischen Verkaufsmitarbeitern im Innendienst, insbesondere in Handels- und Dienstleistungsbetrieben, und den Außendienstmitarbeitern unterschieden werden. Vom Standpunkt eines Unternehmens kann weiter danach differenziert werden, ob der Verkauf durch eigene Verkaufsorgane (eigener Außendienst) oder fremde Verkaufsorgane (fremder Außendienst) erfolgt. Neben den Alternativen Reisende (festangestellte Mitarbeiter) bzw. Handelsvertreter, Kommissionäre, Makler (Handelsjor-men, kodifizierte), die auch kombiniert eingesetzt werden können, sind Zwischenformen möglich. Hierzu gehören der Einsatz externer Verkäufer, die von speziellen Verkaufsorganisationen zeitweise im Leasing-Verfahren (Leasing Eine weitere Zwischenform ist in der Vertriebskooperation (Kooperation) zu sehen. Hierunter sind - die Ausgliederung der Außendienstaufgaben von zwei oder mehreren Unternehmen auf eine gemeinsame Vertriebsgesellschaft - die partielle oder totale Übernahme der Außendienstaufgaben eines Unternehmens durch ein anderes Unternehmen - die wechselseitige Übernahme bestimmter Außendienstaufgaben durch die Kooperationspartner zu verstehen. Auf Grund der hohen Kosten des Personal Selling ist der Einsatz dieser Kommunikationsform weitgehend auf Anlagcngc-schäfte oder Großkunden beschränkt. Moderne Informations- und Kommunikationstechnologien verändern die Arbeitsweise bzw. die Art der Aufgabenerfüllung des Personal Selling wesentlich. So führt die mobile Datenerfassung unter Einsatz tragbarer PCs zu Formen des computergestützten Verkaufs (Computer Aided Selling), zum Abruf von Kundendaten aus komplexen Datenbanken oder zur Auftragserfassung während des Kundenbesuchs. Andere Technologien erlauben eine Verbindung des Personal Selling und eines unmittelbaren Kaufvorganges im Zuge des Electronic Shopping. Es handelt sich zugleich um neue Formen der Distribution.
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