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Kundenwert Bei der Kundenwert-analyse wird untersucht, wie hoch der diskontierte Einzahlungsüberschuss (Barwert) ist, den ein Kunde über die gesamte Zeit seiner Beziehung zum Unternehmen zum Unternehmenserfolg beiträgt. Oder im Sinne von Customer Value gibt der Kundenwert den individuellen Nutzwert an, den der Kunde einem Angebot beimisst. Kundenbindungsmanagement
Grundlage für die Selektion nach attraktiven Kundenbeziehungen ist eine verursachungsgerechte Kostenzuordnung. Wegen des in vielen Bereichen wachsenden Gemeinkostenanteils an den Gesamtkosten ist der Einsatz der Prozesskostenrechnung notwendig. Attraktive Kundenbeziehungen zeichnen sich nicht nur durch eine hohe Nachfrage nach Leistungen mit hohem Ergebnisbeitrag aus, sondern sind auch langfristig ausgelegt (Kundenloyalität). Die Summe der dauerhaften Kundenbeziehungen weist dabei den Charakter eines immateriellen Vermögenswerts auf. Aus dieser Erkenntnis ergeben sich gegebenenfalls relevante Impuls Anteil eines Kunden am Erfolg eines Unternehmens. Der Wert ist entweder an seinem Umsatzvolumen oder seinem Deckungsbeitrag (Umsatz minus kundenbezogene Kosten) zu messen. Anhand einer ABC-Analyse oder einer Kunden-Portfolio-Analyse kann dann mit Hilfe dieser Daten die Kundenstruktur untersucht werden. Schlechter zu ermitteln, aber ebenso wichtig sind Beiträge zur Imagesteigerung des Unternehmens (z. B. von Referenzkunden oder durch Weiterempfehlung). Die Messung des Kundenwertes liefert eine wichtige Grundlage zum Aufbau eines erfolgreichen Kundenbindungsmanagements.
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| Weitere Begriffe : Deckungsumsatz Advance-and-Decline-Methode Qualitätsmanagementphase |
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