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Investitionsgüter-Marketing

Bisher wurde mit diesem Begriff die Vermarktung von Maschinen und Anlagen bezeichnet. Jetzt steht er für den Verkauf von Produktnutzen und künftig meint er die individuelle Kunden-Problemlösung. Die Krise der Investitionsgüterindustrie war vor allem auch auf Schnittstellenprobleme zwischen Hersteller und Abnehmer zurückzuführen. Weil sich Produzenten weitgehend auf den Konkurrenzkampf um die höchste Qualität und die fortschrittlichste Technik konzentrierten, orientierten sie sich nicht mehr an den konkreten Bedürfnissen ihrer Kunden. Investitionsgüter-Marketing wird heute als Problemlösungs Marketing verstanden. Sie stellt nicht mehr die technische Kompetenz in den Mittelpunkt, sondern die Fähigkeit, Kunden in den wirtschaftlichen Erfolg zu führen. Die Voraussetzung ist, dass sich die Investitionsgüterindustrie zum Herstellungs-Dienstleister entwickelt. So umfasst das Problemlösungspaket nicht nur die Produktionsanlage selbst, sondern auch deren Finanzierung

, die Integration in den Herstellungsprozess, Schulung und Training der Mitarbeiter, Wartung, Reparatur und Notdienst. Das moderne Investitionsgüter-Marketing beginnt schon bei der kundenorientierten Produktentwicklung bzw. bei der Bedarfsforschung beim Kunden. Gemeinsam mit ihm wird ermittelt, welche Faktoren ihn im Wettbewerb seiner Märkte behindern bzw. welche seine Ertragssituation beeinträchtigen. Bei dieser Schwächenanalyse kann es sich bspw. herausstellen, dass die Produktionskosten zu hoch, der Ausschuss zu groß oder die Lieferfrist zu lang ist. Dann erfolgt die Ursachenforschung. Das Ergebnis wird zum Auftrag an die Forschungs- und Entwicklungsabteilung, technische Lösungen für die Beseitigung dieser Schwachpunkte des Herstellungsprozesses zu finden.
Durch diesen engen Kundendialog eröffnen sich für die Investitionsgüterindustrie immer wieder neue Bedürfnisnischen; darüber hinaus erhält sie immer wieder neue marktorientierte Innovations-Impulse.

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