Investitionsgütermarketing

Unter Investitionsgütermarketing versteht man die Vermarktung von Investitionsgütern auf kleinen Märkten, auf denen persönliche Kontakte von großer Bedeutung sind.

Der entscheidende Unterschied zum Konsumgütermarketing besteht darin, dass der Vermarktungsprozess durch persönliche Interaktion zwischen Anbietern und Nachfragern erfolgt und nicht auf einem eher anonymen Massenmarkt.

Regelmäßig sind daher die Beziehungen zwischen den Marktteilnehmern relativ stabil und langfristig orientiert.

Auf den Investitionsgütermärkten herrscht in der Regel mehr Transparenz.

Das Investitionsgütermarketing bildet das Gegenstück zum Konsumgütermarketing.

(engl. capital goods marketing, industrial marketing) Investitionsgütermarketing ist eine sektorale Form des Marketing, die sich im Gegensatz zum Konsumgütermarketing nicht mit Privatpersonen als Kunden beschäftigt, sondern mit gewerblichen Abnehmern, die eine Be oder Verarbeitung der angebotenen r Leistungen/ Produkte vornehmen oder diese unverändert an andere + Organisationen zur Veredelung

weiterleiten. Die Besonderheit des Investitionsgütermarketing liegt damit weniger in spezifischen Eigenschaften der Produkte, sondern vor allem in der Art der Abnehmergruppe, die i. d. R. mehrere Personen aktiv am Kaufentscheidungsprozess beteiligt (so genanntes Buying CenterKonzept). Kaufentscheidungen von Investitionsgütern sind neben der Multipersonalität vor allem durch multiprozessuale und multitemporale Eigenschaften geprägt. Hierdurch ergeben sich beim Einsatz des Marketing Mix teilweise erhebliche Unterschiede zum Konsumgütermarketing. Insbesondere der direkte, persönliche Kontakt (Personal Selling), die Individualisierung von Produkt und Serviceangeboten sowie die Finanzierungs und Vertragspolitik haben im Investitionsgütermarketing eine sehr große Bedeutung. Das gilt vor allem für das so genannte Anlagen und das Zuliefergeschäft. Bei diesen Geschäftstypen ist der Abnehmerkreis bekannt, und die Marketing Maßnahmen werden speziell auf die Anforderungen der einzelnen Kunden zugeschnitten. Das so genannte Produktgeschäft, bei dem standardisierte Massenprodukte (z. B. Schrauben) auf anonymen Märkten weltweit abgesetzt werden, unterscheidet sich hingegen beim Marketing Mix insatz nur unwesentlich von der Konsumgütervermarktung.

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