Wirtschaftslexikon

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Absatzmittler

rechtlich und wirtschaftlich selbständige Absatzorgane, z. B. Groß- und Einzelhandel, zur Überwindung von Schwierigkeiten zwischen Produktion und Konsumtion.

Sind im Absatzkanal zwischen Hersteller und Endabnehmer zwischen geschaltet. Sie werden Eigentümer der Ware und sind rechtlich wie wirtschaftlich selbständig. Es lassen sich zwei große Gruppen von Absatzmittlern unterscheiden: Großhandel und Einzelhandel. Vertriebspartner, die die Erschließung regionaler Märkte, die Akquisition der Kunden, ihre Betreuung und die Verteilung der Waren gewährleisten. Der Markterfolg eines Unternehmens und seiner Produkte steht und fällt mit dem Engagement und der Leistungsfähigkeit der Absatzmittler. Unternehmen

stellen sowohl Kundenorientierung wie auch Vertriebspartnerorientierung in den Mittelpunkt ihrer Bemühungen. Sie gehen davon aus, dass sie nicht nur auf dem Kundenmarkt sondern auch auf dem Markt der Absatzmittler im Wettbewerb mit ihren Konkurrenten stehen. Beispiel Versicherungsmakler. Ihnen stehen bei der Kundenberatung theoretisch Lebensversicherungsprodukte von mehreren hundert Anbietern zur Verfügung. Doch in der Regel konzentriert sich ihre Verkaufstätigkeit nur auf wenige Einzelne, mit denen sie gute Erfahrungen gemacht haben und von denen sie sich gut betreut fühlen. Die Provisionshöhe ist hierbei nur in Bezug auf den Aufwand maßgebend, den sie hierfür leisten müssen. Der Absatzmittler konzentriert seine Aktivitäten somit in erster Linie auf die Produkte, die er am leichtesten verkaufen kann. Deshalb ist es das Ziel der Unternehmen, ihm die entsprechenden Voraussetzungen zur Hand zu geben und zwar

• Produktkompetenz durch Qualifizierungsmaßnahmen. Dies beginnt bei Seminaren, Kongressen, Partnerveranstaltungen sowie Workshops und endet bei regelmäßig versandten Newsletter, Fallstudien, Best-Practice-Beschreibungen und Argumentationshilfen.
• Verkaufskompetenz durch unterstützendes Material. Hierzu zählt laufend aktualisiertes Präsentationsmaterial, das sich an den Kunden-Problemfeldern orientiert und typische Kundeneinwände berücksichtigt, Beispielberechnungen, Referenzen und Empfehlungen.
• Marktaufbereitung und »Hinausverkauf« der Produkte durch begleitende Image-und Produktwerbung, lokale Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen, sowie Werbekostenzuschüsse.
• Effizienzsteigerung durch Rationalisierung und Automatisierung der Abläufe, Delegierung administrativer Aufgaben in die Unternehmenszentrale, Betreuung des Absatzmittlers durch einen serviceorientierten Innendienst.

Distributionsaufgaben können von betriebseigenen, wirtschaftlich unselbständigen oder von betriebsfremden, wirtschaftlich selbständigen Distributionsorganen durchgeführt werden. Die letztgenannte Gruppe von Distributionsorganen bezeichnet man als Absatzmittler. Davon zu unterscheiden sind die sogenannten Absatzhelfer. Absatzhelfer (z. B. Werbeagenturen, Speditionen etc.) sind zwar auch wirtschaftlich und rechtlich selbständige Organe, die Wichtige absatzfördernde, absatzvorbereitende und auftragserledigende Funktionen erfüllen, gehören jedoch nicht zu den Distributionsorganen. Die A. lassen sich, je nachdem, ob sie an der zu distribuierenden Ware Eigentum erwerben (womit bestimmte Risiken verbund en sind), unterscheiden in A. mit Warenrisikobelastung (Handelsbetriebe) und A. ohne Warenrisikobelastung (Handelsvertreter, Kommissionäre, Makler).

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