Wirtschaftslexikon

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Absatzweg

Distributionsweg oder Marktkanal. Weg, den ein Gut von der Herstellung bis zum Konsum bzw. zur Weiterverarbeitung zurücklegt. Die Entscheidung für einen bestimmten Absatzweg, z. B. Massendistribution über Discounter oder Absatz über Fachgeschäfte, muss mit dem gewählten Marketing-Mix abgestimmt sein, da je nach gewähltem Arbeitsweg der marketingpolitische Spielraum hinsichtlich Preisgestaltung, Werbung etc. bereits stark eingeschränkt ist. Beim direkten Vertrieb liefert der Hersteller an den Endverbraucher, während beim indirekten Vertrieb Groß- und/oder Einzelhändler (Großhandel, Einzelhandel) eingeschaltet werden.

Die Wahl des Absatzweges ist eine im Rahmen der Absatzpolitik zu treffende Entscheidung und damit Bestandteil des absatzpolitischen Instrumentariums, nämlich der Absatzmethode oder Vertriebspolitik. Es wird zwischen direktem Absatzweg und indirektem Absatzweg unterschieden: Es kann beim direkten Weg unmittelbar an den Verbraucher oder beim indirekten Weg mittelbar über den Handel (Großhandel, Einzelhandel) abgesetzt werden.

(engl. marketing

channel, sales channel) Der Absatzweg, häufig auch als Absatzkanal bezeichnet, umfasst die Kette aller aufeinander folgenden selbständigen Organisationen und Personen (Absatzmittler), die ein Produkt mit seinen Nutzungsrechten vom Hersteller zu den Bedarfsträgern (Verwendern) übertragen. Dabei kann der Absatzweg je nach Anzahl der Zwischenhändler aus Sicht des Herstellers null oder mehrstufig sein. In der Investitionsgüterindustrie sind vor allem Nullstufen bsatzwege zu finden, bei denen der Hersteller und die Verwender in direktem Kontakt stehen (so genannter Direktvertrieb) und keine Absatzmittlerstufe/ bene eingebunden ist. Auf Konsumgütermärkten herrschen überwiegend ein und mehrstufige Absatzwege vor, die durch die Einschaltung von Handelsunternehmen (Handelsbetrieb) gekennzeichnet sind. Die Verfügbarkeit neuer, interaktiver Medien, z. B. das Internet, ermöglichen aber auch im Konsumgütermarketing immer öfter einen Nullstufen bsatzweg, der ausschließlich oder parallel zu bestehenden ein oder mehrstufigen Absatzwegen genutzt wird (so genannter mehrgleisiger Vertrieb bzw. MultiChannel Vertrieb). Entscheidungen über die Festlegung des Absatzwegs sind ein wichtiger Bereich der Distributionspolitik.

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